+7 (812) 275-6434
Санкт-Петербург, Суворовский пр., дом 33, офис 8

Агентирование как способ организации медицинской деятельности

В аналитической статье адвоката Ольги Зиновьевой рассматривается агентирование как один из эффективных способов сбыта медицинских услуг клиники, существо которого состоит в активной деятельности сторонней организации (агента; как правило, коммерческого предприятия или индивидуального предпринимателя) по поиску и привлечению потребителей платных медицинских услуг учреждения и заключению договоров от имени медицинсакой организации со встречным обязательством клиники по оплате деятельности агента из тех средств, которые учреждение получило в качестве оплаты медицинских услуг (выплата агентского вознаграждения). В статье рассматривается порядок заключения договоров возмездного оказания медицинских услуг с применением технологии агентирования, существенные условия договора агентирования, порядок формирования агентского вознаграждения, взаимные права и обязанности сторон.


Внедрение коммерческих технологий в организацию деятельности медицинских организаций - объективный и необратимый поступательный процесс, обусловленный необходимостью соответствия медицинских организаций современным требованиям с целью ведения успешной с финансовой точки зрения деятельности. 

При этом под коммерческими технологиями понимается применение клиниками вне зависимости от формы собственности (государственная, муниципальная, частная и проч.) правовых технологий, традиционно относящихся исключительно к коммерческой деятельности. Не секрет, что коммерческий успех деятельности некоммерческого учреждения, при его наличии, обусловлен множеством факторов, к числу которых в первую очередь следует отнести труд квалифицированного персонала, использование сложного дорогостоящего, в том числе уникального, оборудования, длительность работы лечебного учреждения, обеспечивающая создание и поддержание определённого имиджа, и другие факторы. Вместе с тем, ведение успешной медицинской деятельности объективно сопряжено с необходимостью привлечения пациентов, имеющих намерение получать платные медицинские услуги, оказание которых учреждением сегодня во многом обусловливает его финансовую стабильность. Как всякая коммерческая деятельность, деятельность по оказанию платных медицинских услуг требует определённого подхода к её организации, направленного на получение либо максимально большего количества заказов (пациентов) при неограниченных ресурсах медицинской организации либо (если такие ресурсы незначительны) - постоянной и полной загрузки клиники. 

Как уже отмечалось, стремление к максимальному заполнению имеющихся «производственных мощностей» и людских ресурсов с целью извлечения прибыли от продажи собственных услуг свойственно любой организации, ведущей коммерческую деятельность как в качестве основной, так и в качестве допустимого предпринимательства некоммерческой организации, осуществляемого ею для достижения уставных целей и задач. 

Привлечение новой клиентской базы с целью обеспечения непрерывного притока денежных средств, получаемых за оказание медицинских услуг на платной на возмездной (платной) основе является конечной целью коммерческих отделов любых медицинских организаций. От эффективности способов обеспечения такого притока во многом зависит в конечном итоге финансовая успешность клиники. С этой точки зрения целью деятельности коммерческих отделов учреждений является разработка и выбор наиболее эффективных механизмов привлечения клиниками новых потребителей медицинских услуг, оказываемых клиникой на возмездной основе.

Лидирующим механизмом, безусловно, является рекламирование предлагаемых услуг, самой клиники или иной информации, позволяющей потенциальному пациенту сформировать интерес к услуге и (или) медицинской организации. Использование рекламы (рекламирование) является наиболее используемой технологией, которая известна значительному кругу как рекламодателей, так и потребителей рекламы, и представляется наиболее изученной. Помимо рекламы предлагаемых медицинских услуг, применение которой будет являться предметом правового анализа в следующей статье, практика выработала не менее, а иногда и более эффективные методы увеличения продаж услуг клиники. 
Одним из наиболее эффективных способов является внедрение в практику продаж агентирования, то есть передачу функций по осуществлению сбыта услуг медицинской организации сторонней организации на возмездной основе. Существо агентирования заключается в активной деятельности сторонней организации (агента; как правило, коммерческого предприятия или индивидуального предпринимателя) по поиску и привлечению потребителей платных медицинских услуг клиники и заключению договоров от имени клиники со встречным обязательством клиники по оплате деятельности агента из тех средств, которые клиника получила в качестве оплаты медицинских услуг (выплата агентского вознаграждения).
Заключение договоров возмездного оказания медицинских услуг с применением технологии агентирования имеет ряд положительных отличий от использования рекламирования медицинских услуг. В частности, при формировании затратной части услуг направление всего рекламного бюджета учреждения на изготовление и размещение рекламных материалов осуществляется самой медицинской организацией. При этом определение «отдачи» размещения рекламы, то есть процент привлечённых потребителей услуг определённым рекламным материалом, требует специального постоянного исследования путём опроса обратившихся потребителей, что, во-первых, не всегда возможно практически, во-вторых, даёт только приблизительный результат, в-третьих, не всегда положительно сказывается на имидже клиники. Тем не менее, постоянный мониторинг эффективности рекламы необходим хотя бы для определения неэффективных методов с целью отказа от них или увеличения рекламы, дающей наибольший отклик. 

Применение агентирования позволяет клинике оплачивать только те услуги, которые привели к заключению договора и только после поступления денежных средств от пациента, что сводит с минимуму финансовый риск от неэффективной рекламы. При этом применение собственно рекламных технологий в данном случае не исключается; кроме того, агент, заинтересованный в росте продаж медицинских услуг, как правило, самостоятельно ведёт рекламную кампанию, бремя расходов на которую ложится исключительно на самого агента, если договором между агентом и клиникой не предусмотрено совместное долевое участие в таких расходах или частичная компенсация клиникой рекламных расходов агента. Таким образом, у клиники отсутствуют финансовые обязательства перед агентом до фактического получения самой клиникой оплаты медицинских услуг. 

Следующим преимуществом агентирования заключается использование так называемого «человеческого фактора»: агент, чей доход самым прямым образом зависит от количества заключённых договоров возмездного оказания медицинских услуг, принимает больше усилий по убеждению потенциальных потребителей услуг в принятии решения о заключении договора, что не может быть обеспечено  усилиями коммерческого отдела клиники в связи с большим количеством обращений, в подавляющем количестве случаев - отсутствием специальной подготовки персонала, отсутствием личного контакта с потенциальными потребителями услуг и рядом других обстоятельств.


Ниже через примерные положения договора агентирования подробно раскрыто существо медицинского агентирования, особенности оформления договорных отношений с предприятием - агентом, порядок решения финансовых вопросов, что, в сравнении с особенностями рекламы медицинских услуг, выявит основные отличия этих разных подходов к формированию спроса на медицинские услуги и позволит руководителям медицинских организаций принять взвешенное решение о разумном сочетании этих технологий, которое, в свою очередь, при условии постоянного роста качества оказываемой медицинской помощи и медицинских услуг, безусловно, ведёт к приобретению клиникой конкурентного преимущества на медицинском рынке и обеспечению финансовой стабильности. 

Авторы стремились к разработке унифицированных рекомендаций по включению в договор агентирования формулировок, позволяющих учёсть коммерческие и иные интересы обеих сторон, а также требования действующего российского законодательства, и рекомендуют использовать нижеприведённые формулировки в практической деятельности медицинской организации при определённой доработке рекомендуемых положений под нужды конкретной клиники.

Предмет договора агентирования

Клиника поручает, а Общество принимает на себя обязательства по возмездному осуществлению сбыта медицинских услуг Клиники.
Действия Общества включают в себя самостоятельный активный сбор тематической (профильной) информации, рекламу медицинских услуг Клиники, активный инициативный поиск пациентов, нуждающихся в получении медицинских услуг в Клинике на возмездной (платной) основе (далее - Клиентов), ведение переговоров с Клиентами и смежными медицинскими учреждениями (клиниками), иные действия, направленные на заключение Договоров возмездного оказания медицинских услуг с Клиентами на условиях, определённых договором, заключение таких договоров на возмездное оказание медицинских услуг от имени Клиники.
Договором агентирования охватывается как деятельность Общества по заключению Договоров возмездного оказания медицинских услуг Клиентам Обществом от имени Клиники, так и деятельность Общества, направленная на заключение Договоров возмездного оказания медицинских услуг самой Клиникой.
Общество вправе осуществлять деятельность, определённую договором агентирования, только в отношении видов медицинской деятельности, указанных в Приложении к Лицензии Клиники на право осуществления медицинской деятельности (далее - Лицензия). Договор возмездного оказания медицинских услуг вида медицинской деятельности, не указанного в Приложении к Лицензии, заключённый Обществом от имени Клиники, является ничтожным и не влекущим правовых последствий; при этом бремя возмещения убытков Клиенту возлагается на Общество.
На основании договора агентирования Общество вправе заключать с Клиентами Договоры возмездного оказания следующих видов медицинских услуг:
консультативный приём специалистом (специалистами) Клиники с выдачей консультативного заключения;
амбулаторная диагностика на базе Клиники с выдачей заключения;
стационарная диагностика на базе Клиники с выдачей заключения;
выдача консультативного заключения специалистом (специалистами) на основании представленных медицинских документов Клиента (по документам).
Общество принимает на себя обязательства осуществлять деятельность, определённую договором, на территории Российской Федерации.
Права Общества, передаваемые ему по договору агентирования, не являются монопольными (исключительными). Неисключительность предоставляемых по договору прав означает сохранение у Клиники права на сбыт медицинских услуг самостоятельно, без уведомления Общества.
Общество вправе осуществлять деятельность по сбыту медицинских услуг других медицинских учреждений, предприятий, организаций, включая медицинские услуги, право на оказание которых имеется у Клиники на основании Лицензии, без уведомления Клиники.

Права и обязанности сторон

Общество обязуется:
совершать активные действия, направленные на заключение Договоров возмездного оказания медицинских услуг Клиникой;
вести рекламную кампанию медицинских услуг Клиники, в том числе и за свой счёт, в полном соответствии с содержанием и стилем текстовых и графических материалов, используемых Клиникой для собственной рекламной кампании, а также в соответствии с рекламной политикой Клиники, с соблюдением правил этики, корректности, добросовестности, достоверности рекламы, а также с соблюдением требований действующего законодательства о рекламе; при отсутствии со стороны Клиники возражений к стилю и содержанию рекламной информации, разработанной Обществом и представленной Обществом Клинике для утверждения, такая информация считается одобренной Клиникой; возражения Клиники должны быть выражены в трёхдневный срок с момента получения Клиникой в форме, позволяющей объективно зафиксировать волеизъявление Клиники и принятие его Обществом, включая заказное письмо, факсимильное сообщение, электронное сообщение, телефонограмму; круг лиц, имеющих право от имени Клиники осуществлять одобрение информационных материалов Общества, определяется в Приложении к договору агентирования;
исполнять данное ему поручение с заботливостью обычного предпринимателя, так как деятельность, осуществляемая Обществом по настоящему договору, относится к предпринимательской деятельности, осуществляемой им в соответствии с Уставом;     
исполнять указания Клиники, выраженные в форме, определенной договором; круг лиц, имеющих право от имени Клиники давать указания Обществу, определяется в Приложении к договору агентирования;
незамедлительно сообщать Клинике по её требованию все сведения о ходе исполнения поручения, а также в разумный срок предоставлять Клинике информацию об изменениях состояния соответствующего рынка по её запросу, выраженному в письменной форме;
при прекращении договора в день прекращения возвратить доверенность, срок действия которой не истёк;
не предлагать к продаже и не реализовывать услуги под названием и на условиях, не утверждённых Клиникой;
не передавать третьими лицам прав и полномочий, предоставленных Обществу договором агентирования, по субагентским и иным аналогичным договорам;
обеспечивать Клинике возможность адекватного распределения внутренних ресурсов с целью качественного оказания медицинских услуг путём предварительного уведомления о заключении Договоров возмездного оказания медицинских услуг; при этом срок от момента заключения Обществом от имени Клиники Договора возмездного оказания медицинских услуг до начала оказания медицинских услуг по указанному Договору не может быть установлен менее чем пять рабочих дней; в случае невозможности Клиники обеспечить исполнение Договора возмездного оказания медицинских услуг вследствие несоблюдения настоящего условия, бремя гражданской ответственности перед Клиентом возлагается на Общество;
не менее чем за три рабочих дня до начала исполнения Договора возмездного оказания медицинских услуг на осуществление консультативного приёма специалистом (специалистами) Клиники с выдачей консультативного заключения, Договора на выдачу консультативного заключения специалистом (специалистами) на основании представленных медицинских документов Клиента (по документам), а также Договора в области амбулаторной диагностики предоставить Клинике медицинские документы, содержащие информацию о состоянии здоровья Клиента, а именно: медицинскую карту амбулаторного больного, медицинскую карту стационарного больного, результаты лабораторных и (или) инструментальных исследований, иные медицинские документы, с целью определения конкретных специалистов Клиники, ознакомления и анализа медицинской документации;
при заключении Договора возмездного оказания медицинских услуг в области стационарной диагностики предоставить медицинские документы, определённые выше, в день госпитализации Клиента в стационар Клиники, либо обеспечить предоставление указанных медицинских документов самим Клиентом.

Общество имеет право:
получать от Клиники консультационную помощь, информацию, материалы, в том числе рекламные;
заключать с третьими лицами договоры агентирования, субагентирования, иные аналогичные договоры, сходные по предмету и содержанию с условиями настоящего договора, которые должны исполняться на территории, полностью или частично совпадающей с территорией, определённой договором агентирования;
получать агентское вознаграждение на условиях, определённых договором.

Клиника обязуется:
в течение трёх дней со дня заключения договора агентирования выдать Обществу доверенность на заключение Договоров возмездного оказания медицинских услуг;
предоставлять Обществу всю информацию о правилах и порядке работы Клиники, о медицинских услугах, оказываемых Клиникой, о сервисных программах, осуществляемых Клиникой, об изменениях в номенклатуре услуг, ценах, реквизитах Клиники, иную информацию, имеющую значение для заключения Договоров возмездного оказания медицинских услуг с третьими лицами (Клиентами);
обеспечивать Общество в разумных пределах рекламными материалами о Клинике и о медицинских услугах, оказываемых Клиникой;
обеспечивать Общество необходимым согласованным количеством экземпляров Договоров возмездного оказания медицинских услуг и Приложений к ним;
обеспечивать постоянное техническое и консультационное содействие Обществу, включая содействие в обучении и повышении квалификации персонала Общества по качественным и иным характеристикам медицинских услуг Клиники;
уплатить Обществу вознаграждение в соответствии с условиями договора агентирования;
размещать Клиентов, обратившихся в Клинику за получением медицинской услуги  в области стационарной диагностики посредством заключения Обществом Договора возмездного оказания медицинских услуг от имени Клиники, в стационаре Клиники при наличии свободных мест в профильном стационаре; 
обеспечивать Клиентов, обратившихся в Клинику посредством заключения Обществом Договора возмездного оказания медицинских услуг от имени Клиники, достаточным уровнем сервисного обслуживания, принятого в Клинике; при этом Стороны определяют, что предметом договора агентирования является сбыт медицинских услуг Клиники, вследствие чего сервисное обслуживание Клиникой Клиентов (размещение в палате повышенной комфортности, обеспечение дополнительным питанием и проч.), подлежит агентскому сбору (уплате агентского вознаграждения Обществу) только при указании на приобретение сервисного обслуживания Клиентом в Договоре возмездного оказания медицинских услуг, заключённом Обществом от имени Клиники; в случае приобретения Клиентом сервисного обслуживания на месте агентское вознаграждение Обществу не уплачивается;
обеспечивать сохранение врачебной тайны Клиентов в соответствии со ст. 61 Основ законодательства Российской Федерации об охране здоровья граждан.
Клиника имеет право:
самостоятельно определять специалиста (специалистов), оказывающих медицинские услуги по Договору возмездного оказания медицинских услуг;
получать отчёт Общества о ходе исполнения договора агентирования, а также получать информацию об изменениях состояния соответствующего рынка.

Порядок заключения договоров от имени Клиники

Общество вправе заключать Договоры возмездного оказания медицинских услуг исключительно на условиях, определённых Клиникой. Условия Клиники формулируются в договоре агентирования и в указаниях Клиники, осуществлённых в порядке, определённом в договоре агентирования. Общество не имеет права отступать от заранее определённых условий Договоров возмездного оказания медицинских услуг, в том числе и в случае, если обстоятельства позволяют заключить такие договоры на более выгодных для Клиники условиях, чем на заранее определённых.
Договоры возмездного оказания медицинских услуг подписываются Клиентом и Обществом в лице генерального директора Общества, действующего на основании доверенности, выданной Клиникой; Клиника вправе предоставить полномочия для подписания Договоров возмездного оказания медицинских услуг от имени Клиники другим лицам - сотрудникам Общества при обеспечении последних надлежаще оформленной доверенностью.
Договоры возмездного оказания медицинской деятельности подписываются лицами, определёнными договором агентирования, в трёх экземплярах, из которых первый экземпляр направляется Обществом в адрес Клиники заказным письмом или с помощью курьерской доставки с уведомлением о вручении. Экземпляр направляется одновременно с отчётом, представляемый в период и в порядке, определённые договором агентирования. Второй экземпляр находится у Клиента, с которым заключён Договор возмездного оказания медицинских услуг. Третий экземпляр находится у Общества до момента уплаты Клиникой Обществу агентского вознаграждения, предусмотренного договором агентирования. В течение определённого договором срока после уплаты вознаграждения по заключённому Договору возмездного оказания медицинских услуг третий экземпляр направляется Клинике; при этом Общество вправе сохранить копию договора в целях осуществления налоговой отчётности, а также для защиты собственных прав и законных интересов в случае спора.
В течение 24 часов с момента подписания Договора возмездного оказания медицинских услуг Общество уведомляет Клинику о факте заключения Договора в форме, позволяющей объективно зафиксировать факт направления уведомления Обществом и принятия его Клиникой, включая заказное письмо, факсимильное сообщение, электронное сообщение.

Цена договора и порядок расчётов

Ценой договора агентирования является вознаграждение Общества.
Размер вознаграждения Общества за заключение от имени Клиники Договоров возмездного оказания медицинских услуг определяется как проценты от цены договора при заключении определённого количества указанных договоров за отчётный период и может увеличиваться при кратном увеличении количества заключённых договоров.
Все расчёты с Клиентами, заключившими Договоры возмездного оказания медицинских услуг с Клиникой через агентское посредничество Общества, Клиника ведёт самостоятельно.
Общество предоставляет Клинике отчёты о заключённых Договорах возмездного оказания медицинских услуг в следующем порядке: отчётным периодом считается 30-дневный период; в течение 10 (десяти) дней, следующих за отчётным периодом, Общество направляет Клинике отчёт о количестве и характере заключённых от имени Клиники Договоров возмездного оказания медицинских услуг. К отчёту прилагаются первые экземпляры договоров. Клиника рассматривает отчёт Общества в течение 10 (десяти) дней с момента получения отчёта. Если Клиника имеет возражения по отчёту, она должна сообщить об этом Обществу в течение этого срока. Возражения должны быть выражены в форме, позволяющей объективно зафиксировать факт выражения возражений Клиникой и принятия их Обществом способами, определёнными договором агентирования. Круг лиц, имеющих право от имени Клиники сообщать о возражениях по отчёту Обществу, определяется в Приложении к договору агентирования. Отчёт считается принятым Клиникой при проставлении на отчёте надписи Клиники «Отчёт принят» или при отсутствии возражений Клиники в течение 10-дневного срока с момента получения последней отчёта.
При отсутствии возражений Клиники на отчёт Общества Стороны производят расчёт за выполненную работу с учётом размера вознаграждения Общества и оформляют расчёт двусторонним Актом.
Обязательства Клиники по уплате вознаграждения Обществу возникают после поступления на расчётный счёт Клиники оплаты Клиента по Договору возмездного оказания медицинских услуг, заключённому Обществом с Клиентом от имени Клиники.
Вознаграждение Общества выплачивается Клиникой в течение 3 (трёх) дней после поступления на расчётный счёт Клиники оплаты по Договору возмездного оказания медицинских услуг, заключённому Обществом с Клиентом от имени Клиники.
Выплата вознаграждения осуществляется в безналичной форме на расчётный счёт Общества в рублях по курсу Центрального Банка РФ (Банка России) на дату платежа; при этом в графе платёжного поручения «Назначение платежа» указывается номер и дата конкретного Договора возмездного оказания медицинских услуг, за заключение которого уплачивается вознаграждение; указание в платёжном поручении личных данных Клиента (фамилии, имени, отчества, существа оказываемых медицинских услуг и проч.) запрещается вследствие разглашения таким указанием сведений, составляющих врачебную тайну, третьим лицам.
Стороны вправе по взаимному согласованию объединить выплаты агентского вознаграждения за каждый отчётный период; при этом в платёжном поручении в графе «Назначение платежа» указываются номера и даты конкретных Договоров возмездного оказания медицинских услуг с соблюдением требований пункта 4.11. настоящего договора.

Срок договора

Договор агентирования вступает в силу с момента подписания его обеими Сторонами.
Договора агентирования заключается сроком на 1 (один) год.
По истечении срока, установленного договором агентирования, Стороны согласуют все замечания и рекомендации по условиям договора, выработанные в течение этого срока, после чего, при отсутствии возражений Сторон, заключают новый договор.
При отсутствии возражений Сторон, замечаний и рекомендаций, Стороны вправе пролонгировать договор агентирования на новый или иной срок на условиях предыдущего договора.
Финансовые и платёжные обязательства Сторон прекращаются только после завершения всех расчётов между Сторонами.
Срок действия доверенности, выданной Клиникой Обществу, не должен превышать срока действия договора агентирования.

Условия конфиденциальности

Общество обязуется не разглашать, то есть не сообщать в письменной, устной или иной форме, полностью или частично любую информацию, касающуюся предпринимательской деятельности Клиники, осуществляемой для достижения уставных целей и задач, ставшую ему известной в ходе исполнения обязательств по настоящему договору, в том числе в течение 10 (десяти) лет после прекращения договора агентирования.
Указанное условие не охватывает деятельность Общества по рекламированию услуг Клиники.
Клиника обязуется не разглашать условия договора агентирования третьим лицам, кроме круга лиц, установленных действующим российским законодательством.
Стороны обязуются соблюдать требования действующего российского законодательства в области охраны сведений, составляющих врачебную тайну.

Прекращение договора

Договора агентирования прекращается вследствие:
отмены поручения Клиникой;
ликвидации юридического лица Клиники;
ликвидации юридического лица Общества.
Клиника вправе в любое время отменить поручение с обязательным уведомлением Общества о прекращении договора не позднее, чем за 60 (шестьдесят) дней. Уведомление должно быть выражено в форме, позволяющей объективно зафиксировать факт выражения уведомления одной стороной и принятия их другой стороной, способами, определёнными договором агентирования.

Заключительные положения

Договор агентирования составлен на русском языке в письменной форме в двух экземплярах, имеющих равную юридическую силу, один из которых находится у Клиники, другой - у Общества.
Договор вступает в силу с момента подписания его обеими Сторонами.
Все изменения и дополнения к договору вносятся в той же форме, что и сам договор, и вступают в действие с момента подписания таких изменений и дополнений обеими Сторонами.
Неотъемлемыми приложениями к договору агентирования являются:
-  Приложение 1: типовой Договор возмездного оказания медицинских услуг, оказываемых Клиникой;
-   Приложение 2: прейскурант цен на медицинские услуги Клиники в зависимости от квалификации, учёной степени и стажа работы врача-специалиста, непосредственно оказывающих от имени Клиники услуги по Договору, предоставленных для анализа медицинских документов, срока оказания медицинских услуг, объёма оказываемых медицинских услуг, прочих условий, а также прейскурант цен на сервисное обслуживание в Клинике;
-   Приложение 3: список лиц, имеющих право от имени Клиники давать указания Обществу и сообщать о возражениях Клиники на отчёт Общества.
Все вопросы, не урегулированные договором агентирования, регулируются действующим российским законодательством.
При возникновении споров и разногласий в связи с договором Стороны предпримут все действия к урегулированию споров и разногласий путём переговоров.
При невозможности урегулирования споров и разногласий путём переговоров Стороны передают спор на разрешение в Арбитражный суд города Москвы. 


Получить консультацию

Контактная информация

Адрес: Санкт-Петербург, Суворовский пр., дом 33, офис 8
Телефон: +7 (812) 275-6434
E-mail:info@onegingroup.ru